世界500年“大国崛起”之漫漫历史，印证了强国崛起取决于国策制定的道理。回眸2007年上半年我市建材卖场营销战略问题，跃然纸上的到底是价格血拼，还是营销创新？管窥半年盘点，虽依稀可见价格战或市场“炒作”影子，但深邃的营销战略已初露端倪。

　　价格营销：降价销售能走多远

　　聚焦今年“五一”价格热战，铠恩“直接降价让利一亿元”、临江装饰城“墙纸促销”、东方家园“无限特惠”等，都不约而同上演了一场价格角斗。而德意家具城巧借直辖十周年庆，大打价格牌也创下了今年的营销奇迹，销售额达700万元。

　　记者观点：虽然这些卖场都吸引了人气，增加了销量，但却招来建材品牌之间的价格战，其结果是卖场销量上浮，但建材商家的利润却减少。难怪多数品牌建材商家一谈到“血拼”，只能又爱又恨。

　　资源营销：商家抱团谁将获利

　　今年上半年建玛特在资源营销上发挥得淋漓尽致，不必说“315”品牌营销、“JMT联盟”组团商家、“优秀商家和营业员”快乐旅游等,单就联合众商家将“五一活动”分解为11个小活动，销售额就飙升9000万元。而在直辖10周年之际，红星美凯龙也出手不凡，首度携场馆内所有品牌商家，共同发力“180元返现”促销，一度引发疯抢场面。近期，居然之家整合地板经销商，推出“地板节”，也算得上高招之一。

　　记者观点：这种资源营销在价格、数量方面增加了附加值，也向消费商业价值迈进一步。然而，卖场纷纷效仿，无疑将会增加建材商家的经营成本。据了解，卖场在资源营销方面常常要求商家提供优惠政策，而且还要支付一定广告费用。

　　渠道营销：实景体验创新模式

　　随着居然之家和红星美凯龙的强势登陆，重庆卖场形成全新格局。红星美凯龙创新渠道营销模式，以消费渠道畅通开启商业价值的新思维。

　　今年4月，红星美凯龙1∶1实景样板房体验中心开馆，5000平方米的家装体验中心，集中全重庆各知名楼盘主力畅销户型，打造了16种不同风格实景样板房。这种“先体验，后消费”的家装购物新模式，疏通了终端消费渠道，无疑具有长远的战略眼光。

　　记者观点：这种营销新思维冲击了本埠卖场。一些品牌卖场，不得不居安思危，今年中天投入数百万巨资进行升级变脸，提升软实力，铠恩也不得不加大营销成本，并决策建立家具工业园区，为未来谋划新蓝图。

　　价值营销：文化主题取代“炒作”

　　今天,具有锐气和睿智的卖场决策者们早已摒弃价格“血拼”和市场“炒作”的传统观念，以精神文化彰显价值营销魅力。得意装饰城总经理赵文龙这样感言：“卖场为吸引消费人气不惜血本搞促销，而得意作为一个成熟市场已开始精心塑造自己特色的购物氛围、文化涵养以及服务特性，才能真正赢得消费者信任。”

　　记者观点：面对格局变化和新思维冲击，今天卖场决策者委实需要勇气和魄力重新思考自己定位和发展。专业卖场和综合卖场采取价值营销战略，有可能促生新的核心竞争力的卖场品牌。这对于低端产品为主的卖场可能是徒劳的，但对高端定位的卖场，则是一种捷径。

　　盘点今年上半年卖场，营销在战略上的一些微妙变化，折射出事物螺旋发展的规律：今天建材市场的营销战略，已经从低级的价格营销，逐渐向更高级的资源营销、渠道营销、价值营销转换。虽然每一种营销战略都有各自目标和存在理由，但面对市场变化，卖场决策者更应顺应市场，理性抉择。本报记者杨常德谢寒