时间：2007年7月28日上午

　　地点：北京长富宫饭店

　　采访嘉宾：亚光亚装饰总经理彭桂华

　　主持人：新浪家居杨轶

　　以下为采访实录：

　　主持人：很高兴您今天参加2007年中国家居总裁(北京)论坛，我们知道今年第四届了，前三届都参加了吗？

　　彭桂华：佛山一次，海南一次，重庆一次，都参加了。

　　主持人：那四届都参加了，参与前三次，包括这次的感觉是什么，有什么变化没有？

　　彭桂华：，从佛山到海南，每次都参加了，一个可能在报界思路和其他的报纸不一样，营销手法前沿一点，新鲜一点，主题也一直有一些深化和变化，参加也一直都在参加。

　　主持人：今天很多老总都提到利润提升点的问题，您觉得装饰公司来说，现在的同质化比较严重的情况下，利润的增长点在哪里？

　　彭桂华：我觉得分横向和纵向，横向是这样的，第一个新的业务模块，第二个是跨区域的一些新的增长点，就像我们最早在重庆，这是横向的，带来企业的销售额的增长，还有一个是纵向，前两天我们企业内部十年的时候有个培训，培训的时候董事长也跟我们说，销售额增长1%，利润增长1%，费用降低一个点，可能对企业整个的影响是深刻的，还有一个是经营过程中深化和挖掘。现在家居业最主要的是面临同质化，同质化应该是家装行业最大的障碍，同质化里面要想克服，需要各个企业各自开拓自己的相应的增长点和关注点，你比如说有的是从定位，可能从定位来调整，我们今年才重庆也发现，定位是个高端一点，也是从企业的未来和能力看的，举一个例子，现在的家装基本京派海派，京派全国各地都是模仿做的，当时我们头两年特别好，2001、02、03年初增长特别快，04、05主要这两年，受到一些挑战，你的商业模式被同质化之后，都和你相似，你的门槛低，核心竞争力体现不出来，当你被模仿了之后就出现了困难，我们应该怎么做，我觉得应该刻意打造我们的差异性，现在我们发现，从企业定位是这样的，往上走一点，原来我想往上走不行，金字塔状的，上面的客户群稀少，会不会难以支撑营业规模，造成一定的困难，会不会影响这个尴尬，后来我们通过实验分析，中国的市场足够大，越往上走，竞争层面和对手都不一样了。在原地这个竞争层面竞争非常激烈，而且都是学我们，一模一样，现在我们往上一点，地区个，错开了低层的竞争！这部分的客户更有钱，没有时间，他们在乎的是施工过程的感受，我们可以从这方面着手做。今天我们企业在全国平均单额都提升了20%多，就是单单额提升了将近30%，这个提升代表着客户群往上走了一点，竞争的第一个是中高端的个别公司，第二个是散落在写字楼和其他的一些中小的个案竞争者，他们没有品牌，没有规模，还有个别的高端一点的公司。

　　这个定位是不是可以作为尝试的一个方面，这是我们在利润突围上做的一些思考，做这些思考也会有一些过程，不是马上就有的，我们做了一些东西，第一个设计收费，讲究设计风格和文化，讲究设计收费之后，别人不收，你收的话，对你的竞争力不好，这样也过滤了一些客户，认可消费品质的客户偏多，通过我们的努力，使得客户群发生了一些变化，发生了变化之后，新的客户利润贡献的能力要大，每单额也大。

　　现在行业还有一个很尴尬的事儿，劳动力紧缺，工人工资上涨，如果你的单额很小，你要想做一个好的业绩，消费额高，小户和大户占用的工人是类似的，你占用的资源非常多，你占用的民工潮，返乡潮，压力竞争非常大。

　　所以我们做了第一个，设计收费，这个比较坚决，从少到多逐渐的往上走，还有我们通过打造系统工程，比如说蓝调工程，把这个投入细节都做上去了，加大了客户的满意度，同时在材料上有一些不同，包括高品质的新风板、0型板，材水晶漆，镀锌管材料的导入，价格提升了一点点，但是服务的内容跟其他的公司不一样了，你怎么便宜也便宜不过中小公司和马路天使，最重要的是你的差异性，这一阶段，刚才说的解决成本的问题，横向的类似，新的增长跨区域，主要我们纵向考虑问题，这类客户的利润率高，通过蓝调工程的推广，东西不一样，稍微贵一点，但是会好很多，通过这个把客户的定位，运营的差异性都做出来的，所以

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